V preklade, že obe strany si vyjednali podmienky, ktoré ich uspokoja. Keď hovoríme o čistom športe – teda nepodplatených zápasoch a podobne – je podobná taktika nemožná. Áno, boxeri môžu remizovať, ale to sa určite nedá prezentovať ako víťazstvo oboch. Ale poďme k predaju.

Tréning a predzápasová príprava
Pre obe činnosti je nevyhnutná dôkladná príprava. Ak Vás táto veta odradila od ďalšieho čítania, tak si v prvom rade definujte čo od práce obchodníka očakávate. A teraz mám na mysli prípravu pred každým dňom a pred každou obchodnou návštevou. Pokiaľ si myslíte, že svoj produkt a svojho klienta poznáte dostatočne – mýlite sa. Uvediem pár príkladov z praxe:

1. Pri nemenovanom produkte, resp. účinnej látke, ktorá sa indikuje v prípade BHP (benígna hyperplázia prostaty) a jej mechanizmus účinku funguje na princípe zastavenia produkcie hormónu, ktorý mení málo aktívny testosterón na aktívny DHT, ktorý o.i. pôsobí na nárast prostaty, sa lekár spýta: Čítal som štúdiu, ktorá potvrdila, že u skupiny pacientov užívajúcich popísanú účinnú látku sa prejavil karcinóm prostaty vo výrazne vyššej miere oproti placebovej skupine. Bum, KO a ešte nezačal ani zápas.

2. Druhý príklad sa stal v ambulancii gynekológa. Šlo o antikoncepciu s významným antitestosterónovým účinkom. Áno, výborne pôsobil na úpravu pleti, ale akosi neplnil svoju základnú funkciu, nakoľko testosterón „vychytával“ tak dôkladne, že ani tú „trochu“ čo ženy majú nenechal na pokoji a „chudák“ žena síce bola výborne chránená proti otehotneniu, ale vďaka milej tabletke sa jej do sexu vôbec nechcelo. „Takže toto je antikoncepčný účinok Vášho produktu?“ zaznelo s úst lekára.

Ďalšie KO od sparing partnera je na svete. Kým pred zápasom v ringu musia byť vaši každodenní kamaráti: švihadlo, jednoručky, medicimbal, boxovacie vrecia a podobne, pred Vašou prácou v teréne odporúčam pravidelný updatemedicínskych, ale aj iných napr. logistických informácií. Tak ako boxerovi zachráni bod alebo zotrvanie v zápase kondícia, ktorú si nacvičil so švihadlom, tak Vám otvorí „dvere“ ku spolupráci práve tá jedna informácia, ktorú napr. konkurent nevedel. Verte mi, že viem o čom hovorím.

Zápas. Keď už stojí boxer oproti súperovi nie je čas na vymýšľanie taktiky. Už pracuje len na základe zručností, ktoré si nacvičil predtým. Využíva inštinkt, milión krát zopakované pohyby či už v úhyboch alebo úderoch. Jeho nohy sa pohybujú v pravidelnosti, ktorú si nacvičil 1000 x a taktikaje ušitá na súpera, ktorý stojí práve oproti nemu. Keď je vyšší boxuje ináč ako keď je nižší a podobne to platí o ďalších parametroch súpera, ako napríklad rýchlosti, agresivity, jeho taktiky a podobne. Vidíte paralelu s Vašou prácou ? Ja veľkú.

Inštinkt boxera sa dá prirovnať k inštinktu obchodníka. Len obchodník ho nezíska pri opakovaní úderov do vreca, ale opakovaním činností, ktoré sú nevyhnutné. Správnym načasovaním viet, ktoré sa dajú prirovnať k takému úderu, ktorý zasiahne a nevyčerpáva. Aktívnym počúvaním a presne pripravenou stratégiou pred vstupom ku klientovi, aby som mohol nechať pracovať len svoj inštinkt a nehľadal v hlave čo poviem. Presné poznanie klienta je rovnako dôležité ako poznanie súpera v ringu. Tu nepotrebujem video alebo špiónov, ale stačí mi sumarizovať informácie, ktoré poznám, resp. využiť tie z CRM, ak je klient pre mňa nový. Pokiaľ tieto činnosti (zďaleka nie sú všetky) nepokladáte za dôležité a ignorujete ich, položte si otázky:

– Postavil by som sa bez prípravy do ringu na boxerský zápas, napr. na 3 kolá po dve minúty ?
– Koľko krát som odmietol tréning, napr. vo forme roll plays. A odpovedzte si úprimne

Pozápasová príprava
Minimálne rovnako dôležitá ako tá pred-zápasová. Aj preto, že každá po-zápasová príprava je vlastne súčasťou pred-zápasovej prípravy. A náš „boj“ predsa musí pokračovať. A tu je podobnosťpredaja a boxu takmer totožná. Teraz nemám na mysli utieranie sa od krvi, nosenie sa na pleciach, obliekanie opaskov a večerná žúrka. Aj keď proti tomu nič nemám. Teraz mám na mysli zhodnotenie zápasu, alebo predajnej návštevy.

Stanovil som si stratégiu správne? Na to je ľahká odpoveď podľa toho, či som splnil alebo nesplnil svoj ciel. Najúčinnejšia cesta ako návštevu zhodnotiť je zápis do CRM systému. Optimálne – ak máte tablet, alebo CRM systém v telefóne hneď, resp. kým čakáte na ďalšieho klienta, v prípade že nemáte, bezprostredne po príchode domov. Čim bude obsažnejší zápis, tým vyššia pravdepodobnosť, že budete na najbližšiu návštevu lepšie pripravení.

Tých paralel je tu výrazne viac. Už len to, že ste sa v čítaní dostali až sem hovorí o tom, že sa chcete vzdelávať a postupovať vyššie. Ale dúfam, že nie vo váhovej kategórii. A ako dopadli moje dva mini príbehy? Nuž v prvom by sa po správnosti mal obchodník odvolať na novšiu interpretáciu výsledkov štúdie, ktorá hovorí o tom, že skupina pacientov, ktorí užívali účinnú látku malo preto vyššie % karcinómov prostaty, lebo vďaka lieku boli diagnostikované, a to často vo veľmi skorých fázach ochorenia – nie že by ho spôsobili.

A druhý prípad – v gynekologickej ambulancii – bol len pokus o zníženie reputácie obchodníka a pripravenia si cesty k účinnejšiemu vyjednávaniu. Vtedy ja odporúčam len pragmaticky vysvetliť akou cestou sa zastaví ovulácia a tým preukázať svoju kompetentnosť a vyrovnať si vyjednávaciu pozíciou s klientom.